Chcete, aby vám šéf přidal? Zařídit, aby se na vás protivná prodavačka začala usmívat – a ještě vám dala slevu? Přilákat nového klienta? Ať je vaším cílem cokoliv, vyplatí se vyzkoušet taktiky, které využívají policejní vyjednávači při komunikaci se zločinci. Stejné triky, s jejichž pomocí policisté dosáhnou osvobození rukojmí, přimějou šéfa, abyste nakonec slyšela: „Je to tak. To povýšení si zasloužíte.“ Čtěte dál.
Nasaďte správný tón
„Když lidé vymýšlejí vyjednávací taktiku, většinou se soustřeďují hlavně na to, co řeknou nebo udělají. Jenže je to naše vystupování (jak mluvíme, jak vypadáme), co má jednak největší účinek a lze jej snadno upravit,“ uvádí bývalý vyjednávač FBI Chris Voss ve své knize Nikdy nedělej kompromis, vydal Jan Melvil Publishing. Hlas je přitom při vyjednávání ta nejmocnější zbraň. Tónem, který použijete, totiž určíte hned na začátku atmosféru.
„Pomocí nastavení hlasu můžete vědomě proniknout do mysli partnera a změnit jeho emocionální postoj. Z nedůvěřivého v důvěřivý. Z nervózního v klidný,“ odhaluje expert přes komunikaci. Jak tedy správně mluvit? Zapomeňte na asertivní rázný tón – tím byste dávala najevo, že chcete mít navrch. Raději vsaďte na pozitivní a hravý tón. A usmívejte se! „I když mluvíte do telefonu, má úsměv vliv na tón hlasu a druhý člověk to vnímá.“
Zrcadlete
Tímhle trikem se policisté snaží během výslechů vyvolat v protistraně důvěru a pocit bezpečí. Zpovídaný je uvolněnější, otevřenější a sdílnější. Jak na to? Jednoduše zopakujte poslední tři slova, nebo aspoň jedno klíčové slovo z toho, co právě protějšek pronesl. Proč to bude mít efekt?
„Bojíme se odlišného a přitahuje nás stejné,“ vysvětluje Chris Voss. Zrcadlením vyvoláte dojem, že jste na jedné lodi. Shrnuto: „Přimějete druhou stranu, aby se vcítila do vaší situace, lidé k vám budou sdílnější, získáte oddechový čas a zároveň přimějete partnera odhalit svou strategii.“ Samozřejmě můžete zkusit napodobit i některá gesta nebo grimasy dotyčného. Ovšem s citem!
